Cuando se lanzó la marca deportiva Vuori en 2015, tenía su sede en un garaje, vendía solo pantalones cortos para hombres y no pudo conseguir que los inversores le dedicaran tiempo.
Ahora, el minorista con sede en Carlsbad, California, está respaldado por una serie de inversores en gemas, incluidos General Atlantic, SoftBank y Norwest Venture Partners, después de recaudar 825 millones de dólares en una ronda de financiación en noviembre que valoró la empresa en 5.500 millones de dólares y se está expandiendo a nivel mundial. .
se convirtió en la envidia de tales funcionarios lululemon, Hablar atleta y levis Junto con Yoga, podría ser una de las mayores OPI de la industria minorista, dijeron personas cercanas a la compañía.
“Es un acuerdo extraordinario para su clase… no se han visto muchos acuerdos en este mercado en los últimos años y los acuerdos que se han realizado son, yo diría, más desafiantes o de mayor valor en situaciones específicas. “, dijo Matthew Tingler, director general del grupo global de banca de inversión minorista y de consumo de Baird, sobre la reciente ronda de financiación.
“Vuori aporta mucha emoción y crecimiento al mercado”, añadió Tingler, un especialista en ropa deportiva que no participó en la transacción. “Están tomando una gran parte de ese mercado atlético… están desafiando a los jugadores heredados de Athleta y Lululemon”.
A medida que Vuori pasó de ser una marca anónima a convertirse en uno de los minoristas privados de ropa más valiosos del planeta, experimentó un crecimiento constante de las ventas y una rentabilidad constante, ganándose a los consumidores en un concurrido lugar de vacaciones en la costa de California.
“Vuori compite con productos diferenciados, marcas diferenciadas, experiencias de tienda diferenciadas y materiales diferenciados”, dijo a CNBC el director ejecutivo y fundador de Vuori, Joe Kudla. “Si estudias nuestra base de clientes [and ask]’¿Por qué Wuori es tan especial?’ Te dirán que se debe a nuestros productos, nuestra comodidad, nuestros tejidos, nuestros tejidos y nuestro ajuste. Nos centramos en producto, producto, producto y eso, en última instancia, conduce a excelentes resultados en nuestra industria. ”
A pesar de su éxito, Vuori enfrenta desafíos por delante. La compañía está operando en un campo abarrotado y los analistas no confían en que crecerá tan rápido como lo ha hecho en el pasado. Algunos la ven como una de las categorías de ropa de más rápido crecimiento, mientras que otros esperan que se desacelere a medida que los consumidores busquen usarla después de años de usarla.
A los clientes también les preocupa que los productos de Vuori no cambien y cumplan con los requisitos de ser una empresa que cotiza en bolsa.
“Si miras el tablero de mensajes en este momento, ¿la mayor preocupación entre los consumidores de Wuori es que la calidad de la tela disminuirá?” dijo Liston Pitman, director de estrategia y marca de la competencia de Eatbigfish. “¿Van a diluir la marca que amo como compensación por el crecimiento?”
Además, Vuori se enfrenta a los mismos problemas que otras empresas de consumo. Los minoristas obligados trabajar más duro para ganar dinero de los clientes y la demanda es inestable ya que los consumidores lo piensan dos veces antes de comprar lo que pueden ser deseos en lugar de necesidades.
Vuori avanza en las guerras del yoga
Dado que todavía es privado, no se sabe mucho sobre el desempeño financiero de Vuori. Pero los analistas estiman que generará alrededor de mil millones de dólares al año, y la compañía dice que ha sido rentable desde 2017.
Si bien sus ventas son una fracción del mercado mundial de ropa deportiva de 431 mil millones de dólares, Vuori ha experimentado un crecimiento constante y ha superado al mercado general de ropa deportiva desde al menos 2020, según datos de Euromonitor y estimaciones de ventas de Earnest. A finales de octubre, Vuori informó un crecimiento de ventas del 23% en lo que va del año, mientras que se espera que el mercado general de ropa deportiva crezca un 4,3%. El año pasado, creció un 44%, mientras que el mercado de ropa deportiva creció sólo un 2,4%.
Según el analista minorista Randy Konick, director general de Jefferies, Vuori y sus colegas de Alo Yoga han tenido tanto éxito en parte porque tienen una participación en Lululemon, que, según él, se expandió a nuevas categorías y alienó a su base principal de clientes.
“Hace cinco años, Alo y Vuori no eran hamburguesas, y Lululemon estaba creciendo a un 20% anual, sin importar qué. “Hoy miras los números y esperas un segundo, el negocio se ha estancado”, dijo Konick., El mercado más grande de Lululemon, en referencia a Estados Unidos. “No crece, pero coincide con el crecimiento de Alo y Vuori. Entonces… en mi opinión, los datos demuestran que es una cuestión de cuota de mercado.
La firma de análisis GlobalData descubrió que los clientes de Lululemon ahora gastan más en Vuori que antes. En 2018, el 1,2 por ciento de los clientes de Lululemon compraron en Vuori, pero esa cifra había aumentado al 7,8 por ciento a finales de noviembre.
La semana pasada, el líder de la categoría desde hace mucho tiempo dio una visión cautelosa para la importante temporada de compras navideñas, mientras lucha contra la desaceleración del crecimiento y los errores en los productos. No se le preguntó sobre las amenazas competitivas que enfrenta, pero admitió que su principal base de clientes se está desacelerando.
La amenaza de la competencia
La valoración de Vuori y el interés del capital privado se producen en un momento en que los inversores huyen del sector de consumo. Su éxito ha dejado a algunos observadores de la industria rascándose la cabeza y preguntándose: ¿Cómo puede una empresa de leggings y joggers valer tanto en esta economía? Los analistas dicen que esto se debe al modelo de negocio de Vuori, su capacidad para crecer de manera rentable y la gama de productos que resuenan entre los clientes.
Según Kudla, la empresa se centró desde el principio en el crecimiento rentable porque no tenía otra opción. A diferencia de otras marcas directas al consumidor cobro de efectivo En aquel momento, los inversores no estaban interesados sólo en la marca masculina que promocionaba Kudla.
Entonces tuvo que iniciar la empresa con fondos de su familia y amigos.
“Desarrollamos un modelo de negocio de capital de trabajo autofinanciado, por lo que fuimos construidos en contra de la tendencia de la época, y eso condujo a un negocio realmente excelente con mucha disciplina”, dijo Kudla. Contador público certificado de Ernst & Young antes de que se pusiera de moda. “Dirigí todo el negocio a través de esta compleja hoja de cálculo, por lo que cada decisión que tomaba podía predecir el impacto en el flujo de caja dentro de seis meses”.
Para ahorrar dinero, Kudla no se pagó a sí mismo durante dos años, sacó el negocio del garaje y contrató empleados que estaban dispuestos a vender su capital a cambio de una compensación. Quizás lo más importante es que desarrolló asociaciones con sus proveedores que aliviaron la carga de comprar inventario y pagarlo por adelantado, que requería mucho dinero en efectivo.
“Comencé a tratar a nuestros proveedores como inversionistas en el negocio y les ayudé a ver la visión de lo que estábamos construyendo”, dijo Kudla. “Estoy buscando a nuestros socios de fábrica iniciales para obtener el inventario, venderlo, cobrar efectivo de nuestros socios mayoristas o venderlo directamente al consumidor y luego pagarnos por el inventario y con esa estrategia pude convencerlo. dale. En última instancia, me llevó a crear un modelo de capital de trabajo que autofinanciaría nuestro crecimiento.
Aunque Vuori comenzó como un negocio exclusivamente en línea, Kudla no logró asociarse con mayoristas en un momento en que muchos fundadores en el espacio directo al consumidor estaban en contra de la idea. Al poner sus productos en los estantes de REI en los primeros días de la marca, pudo generar conciencia y atraer clientes de una manera que no agotó el balance de Vuori.
“Fuimos rentables en 2017, comenzamos a generar flujo de caja libre… hasta 2019, cuando éramos muy rentables y estábamos en una trayectoria de crecimiento muy fuerte, no teníamos capital institucional en nuestro negocio, ni capital de riesgo asociado con nuestro negocio. Dijo Kudla.
Años más tarde, el enfoque de Kudla es casi predecible. Muchos de los pares DTC que inventó Vuori se encuentran actualmente en tráfico. umbral de quiebraincapaz de trabajar la economía unitaria de su negocio. Los inversores ya no tienen paciencia con las empresas que no tienen camino hacia la rentabilidad.
La mayoría de las marcas y minoristas reconocen ahora que las ventas exclusivas en línea a menudo no funcionan. La colaboración con mayoristas ha resultado crucial y abriendo tiendasademás de crear canales directos en línea.
“Me gusta [Vuori is] “Se trata de crecimiento”, dijo Jessica Ramírez, analista de investigación senior de Jane Haley & Associates. “Con REI, ha sido una de sus mejores cuentas, y siento que es una forma diferente de ingresar al comercio mayorista, pero muy dirigida al comercio mayorista, por lo que para sabiendo que este cliente comprará cierto tipo de ropa deportiva”.
La inversión de Vuori de General Atlantic y Stripes en noviembre es una prueba más de un balance sólido. El acuerdo se estructuró como una oferta pública secundaria, que permitió a los inversores originales vender sus acciones y recibir efectivo. Ninguno de ellos llegó al balance y Vuori no necesitó nueva financiación para sus agresivos planes de crecimiento, incluida la expansión a Europa. y Asia y tendrá 100 tiendas para 2026, dijo Kudla.
“Seguiremos haciendo crecer el negocio como siempre, lo cual se calcula con mucha disciplina”, afirmó.
Problemas en Lululemon
En muchos sentidos, las marcas luchan por compartir campo de deportes lleno de gente se pueden difuminar juntos. Todos venden calzas, todos venden sujetadores deportivos y todos quieren atraer a los consumidores con su combinación única de comodidad, estilo y rendimiento. Lo mismo puede decirse de la industria textil en general, por lo que existe productos distintivos distingue ganadores y perdedores de la industria.
Los fanáticos de Vuori dicen que la calidad, el ajuste, la tela y la comodidad de la marca la distinguen de la competencia y los hacen volver. Mientras tanto, se ha culpado a los errores de producto de Lululemon por la desaceleración de las ventas en su región más grande, América.
Ventas comparables de Lululemon en América durante los tres meses finalizados el 28 de abril era plano después de que la empresa no pudiera ofrecer la gama de colores adecuada de calzas y las tallas que querían los clientes.
A principios de julio, Lululemon lanzó un nuevo par de mallas Breezethrough diseñadas para clases de yoga caliente, pero están agotadas. sacándolos de los estantes después de recibir quejas sobre no conformidad del producto. La falta de nuevos productos deseables también limitará cuánto puede gastar el cliente principal de Lululemon en la marca, dijo la compañía en un informe de ganancias del tercer trimestre del 5 de diciembre. Truist predice que 2025 será un “impulsor importante” para mejorar las ventas en EE. UU., especialmente porque será más fácil comparar. hace un año.
“Parecen recordar adónde va el cliente… Es importante recordar que el consumidor de hoy no es necesariamente un consumidor leal”, dijo Ramírez.
“La tela es importante, el movimiento es importante… si alguien que conoces dice que hay otra marca, ‘Oh, ya sabes, me sostuvo mejor, o pude correr más rápido, no sudé tanto, no me siento'”. asqueroso,’ tu Es como estas pequeñas cosas que importan en tu desempeño, la gente las prueba.
— Informe adicional de Natalie Rice
